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消费者到底在想什么,这是个永恒的问题,是商家一直试图探究的奥秘

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消费者到底在想什么,这是个永恒的问题,是商家一直试图探究的奥秘

发布时间:2022-08-13 发布者:江晨新媒网 阅读量:51次

一、消费者在想什么,这是一个永恒的问题,也是企业一直在探索的谜团

如今,市场竞争已经不能用激烈来形容,而是激烈。

有努力下沉市场的,有不信邪砸广告的,有升级技术、产品、品牌的。

方向都是好的方向,策略都是撒娇的策略,但都属于三管齐下。商人们在变成了红海的市场上试图寻找突破口,脸色比海还红。

其实商家越多的介入,消费者就越迷茫。

我们的消费者并不是说他们不喜欢商家试图取悦我们的手段,而是商家每天都在思考的问题,我们没有时间和精力去仔细感受。

我经常和我的商业朋友聊天,他们都说,哎呀,现在的消费者太难服务了,然后给我讲了一个小时的战略战术、布局方法和创作意图。

我说,如果你真的能找到一个愿意耐心倾听你所有东西的消费者,你可以不分性别直接嫁给消费者家,也可以嫁给他。绝对是个好妻子好丈夫。

如果不是疯子,没人会愿意听你的废话。

二、消费者现在生活在一个商品极度过剩的时代

太多太多麻木,产品信息如泥石流,冲走消费者的耐心和注意力。

没有酒香,不怕深巷子的概念就没有了。到处都是好酒的味道,让人头晕目眩。越多越好,越多越好,消费者的选择困难已经出现。

因此,无论军备竞赛如何升级,创意如何发展,传统模式下企业的边际收益将开始下降,甚至适得其反。

不是消费者不给面子,而是商家太过于自我感动,堆积了太多套路。消费者就像批改作业的老师。他们需要在 30 秒内完成一项,因为有几十家企业排着长队很难向我们提供信息。

商人的作业本该写的简单明了,重点突出,却写得密密麻麻,消费者只能看一眼就打个分。

我喜欢苹果,但你给了我一车梨,却不让我走。

这就是为什么很多人做生意不好的原因。如果他们选择了错误的路线,他们在错误的方向上越努力,就会越痛苦。

生活已经很艰难了,何必互相纠缠。

三、废话不多说,直接指出未来业务的走向

每个人都知道真相,但真正能实践它的企业太少了。

第一个方向是针对不同的市场采取不同的策略。

感觉像废话吗?

是的,这是正确的废话,但很少有企业真正理解它。

问新零售下半年机会在哪里,商家基本异口同声,下沉市场。

是的,但是下沉市场,怎么玩?

很多商家都有严重的路径依赖。他们直接将自己在一二线市场打拼多年的模式和套路直接转移,在下沉市场用大城市的作风。

许多业务分析师将下沉市场描述为庞大且分散的市场,或者具有更广泛和更深入受众的领域。

这些都是形而上的特征,失去了真实而贴近的质感。说白了,下沉市场是中国社会最普通的普通人,是很多一二线白领的老家。

对于这样的一群消费者,大城市居民更熟悉的品牌和规则是触碰不到的。他们更愿意信任熟悉的人、事物和商品,更愿意与熟人打交道。

就像小时候我家门前的小卖部一样,老板本人也是邻居,我们见面时他总是和我打招呼。我曾经因为害怕被打而迟到回家。老板甚至鼓励我,教我在被打的时候放松臀部。好痛。

所以即使他家的东西很少,大家也更愿意买。顺便说一句,他们可以聊天和吹牛。小卖部甚至成为了前互联网时代居民信息的中转站、各种八卦的聚集地、吃瓜群众。大本营,充满了购物的情感价值。

做他们的生意,想要,结交朋友。

四、如何在下沉市场建立信任

在一个习惯了熟人社会的群体中做生意,必须先交朋友,再做生意。熟人本身就是信誉的保证和品质的背书。

过去,新东方饲料想和行业龙头正大集团争夺乡镇市场,靠传单上印着刘永浩的家庭住址,说正大饲料有问题,你不能去曼谷,我家饲料不好,你直接到我家来吧。

这其实是为了建立一种实实在在的社交感,门牌号让你随时光顾。

这是信任锚。

商人和商人的区别在于单一游戏和重复游戏。要想打破囚徒相互绊脚的窘境,就必须要有能逃出神殿却不能逃出神殿的熟人意识。

当然,在没有这些附加条件的情况下,许多商品交易都可以放心进行。各种品牌的崛起,网上支付的保障,市场监管的掣肘,平台保障的背书,我都不太害怕。买了劣质产品。

但一个新的问题出现了:有这么多选择,我应该向谁购买?

过去消费者怕踩雷,所以找靠谱的人;

而如今的消费者眼花缭乱,因此他们更倾向于从值得信赖的人那里购买。

反正每个产品都在吹嘘这东西只能天上掉,不如听听信得过的人的用户体验;反正就是钱,还是卖给朋友比较好。

我看得见摸得着你,所以你的货物不会出错。

五、互联网创新了一圈,最终回归人类本源

摸着石头过河,终于在出发的岸边找到胜利。

商品种类和商品信息过于复杂,会无限增加消费者的决策成本。这个时候,就应该用信任来解决选择的困难。

那么这就引出了第三个正确的方向,就是系统性地强化信任感,这是新零售突破的核心。

对新零售的信任体现在很多方面。就像嵌套娃娃一样,一层比另一层深。

最基本的就是相信你的货没问题,质量好,质量硬,买了就不会踩坑。

接下来是信任您的服务、舒适购物、购物后安全、花钱无痛苦。

最后,相信您的专业建议。

带货带货,最重要的是“带”字,重要的是推荐,否则大卖场就会“选择”。

每次去朋友家,都莫名种了一波草。例如,上周我的朋友向我推荐了一个与猫星相连的声控灯,这样我就可以在晚上的任何时间找到猫的位置。

虽然我有一双能看穿资本秀运作的眼睛,但我的朋友们都用它,我也想自己跟着它走。我无法抑制自己不如所有人的心态。只有我的家人悲伤凄凉。

既然涉及到推荐,你必须相信你的推荐是专业的、公正的。不能说因为仓库货太多需要清仓就推荐,也不能说哪个货更赚钱,而是应该站在消费者的立场上考虑,推荐适合的产品最适合消费者,最好地解决他们的需求,最好地提高他们的幸福感。

这三个方向的组合就是一句话。它以良好的产品把控和消费者服务为基础,再叠加社会和专业能力,建立全面的信任感。

更简单。

也就是让消费者知道你跑不掉,你愿意承担责任。

所以相信你,向你购买。

相信这个东西,从商业角度来说,就是高转化、高复购。

对于消费者而言,在降低选择门槛、降低决策成本的同时,购物不再冰冷,购物不仅满足了物质需求,还获得了情感价值。

双赢。

因此,具有熟人和半熟人的风格,可以成为消费者决策中值得信赖的代言人,是新零售未来一个非常有趣的发展趋势。

六、信任电子商务-快手

说到下沉市场,说到信任电子商务,没有办法快手。

快手可以说运气是压倒性的,自然就卡在了不可复制的生态位中。

从用户画像来看,快手可以说是下沉市场渗透最深的平台。

而快手的产品定位本身就是一个跨界的存在。

虽然平台以纯公域流量为主,虽然看起来没有禁忌,但流量分配是由平台控制的。人与人之间很难建立直接的联系,缺少一点人情味;

以纯私域流量为主的平台社交性够强,但隐私性太强,开放性不高。

而快手的定位兼具两者的优点。经常在直播间碰面的老卖家,比现实生活中的朋友弱一点,比商场里不熟的导购要硬核很多。他知道什么适合你这样的人,你不会问你父母的缺点,但你可能知道他结婚、分娩、新产品线的每一步。

半熟社交风格信任电商有发展基础。

但是,有基础并不意味着成功。这种新业态一定要做好,对于快手和入驻快手的商家来说也是一个很高的考验。

我们看到 快手 正在不断升级他们的想法。从去年开始,他们连续举办了许多会议。这几天,他们又召开了一场新的“引力大会”,并正式公布了2022年度最新的思维研究成果。

七、体验价格比

我觉得这里最有趣的是关于信任电子商务的“体验价格比”概念。

每个人都熟悉性价比。在陌生人交易中快手号买卖,很多都是通过极致的价格优势来吸引消费者的,这对应着供应链的整合、渠道的减少、规模经济的好处。非常适合标准制成品的营销。

与性价比营销相对应的是品牌营销。这里有一丝信任,但这种信任是聚集在品牌的虚拟形象中的。隐藏的逻辑是你花了这么多精力和成本来做一个品牌,而不是为了坑我为了这点小钱搞砸。

同时,品牌营销也带来了附加价值,无论是快速识别身份还是充分展示个性,在销售商品的同时销售附加体验。

但是快手号买卖,品牌会有溢价,会有“贵又贵”的说法。

而快手提出的体验价格比兼有两者的优点。是在性价比营销的基础上更上一层楼,也为品牌营销的附加值增加了新的内涵。

简单地说,快手既然是半熟人的信任,快手企业必须提供超越普通交易的体验。

体验价格比的概念分为三个内涵。

第一个内涵是友谊的力量。

很多通过直播间带货的人,其实是有社交魅力的。大家去直播间不仅是为了买东西,也是为了体验主播的个人魅力。

但是,普通的直播间还是把主播当成明星,顶多是可以互动一点的明星,类似于线下小剧场。

而快手在做的是半熟人体验,也就是不是主播在台上,观众在台下,而是大家更亲近,平等相待像朋友一样交流。

奥利给大叔穿西装,你不会觉得和他疏远了。

朋友的力量是社交魅力的升级版,老铁的声音温暖人心。

快手上有一位老姐,叫主播冰城车王大英子。她有一家线下洗车美容店,只对老铁开放。这就是交朋友的态度。

有一次老铁在直播间下了两单车用香水,大英子觉得普通人不会一次买两单,味道还是一样,于是主动回了参观,原来是老铁自己下单,手都抖了,我又拿了一瓶,但是老铁说如果结束了,两个就不用退了,于是大英子拿了主动送一些纪念品过来。

这让我想起了我家旁边的小卖部老板。大家都成了朋友。有时我出去时忘记带钱。我先欠的。

小时候帮爸爸跑腿,老套地模仿大人的嚣张气焰,说不用找。老板笑着给我塞了两包奇多。好久没有体验过那种温暖了。通过。

虽然他们是在做生意,但他们的情绪正在慢慢地流露出来。在快手能卖得好的主播,都有这种温暖的友情力量。

第二个内涵是认知赋能。

快手鼓励商家给消费者一种“获得感”。

消费者在购买商品时,也可以学习一些相关知识,接触到一些以前不知道的信息,了解熟悉产品的对比。主播是用专业知识赋能购物体验。

这本质上是反商业逻辑,因为消费者知道的越多,就越有溢价和过滤的能力,但快手的观点是,既然是信任,就不能隐藏。

而商家也不用担心消费者的“学习能力”,因为老铁能感觉到你不是在骗我,你是把我当朋友,你还是一个“好朋友”可以教我。

此外,人们很懒惰,消费者只是想看着你帮助他们将选择从 1000 种缩小到 10 或 5 种,并不想最终研究底线。

还是那句话。现在消费者已经不再纠结买不买的问题了。下沉市场中的新消费群体,从不缺乏消费能力。一二线城市不得不面对过于丰富的材料和选择。核心在于谁在哪里买。

主播是真人。他清楚地向我解释了利弊。好像我的朋友中有内幕,为什么不向他买呢?

我非常喜欢数码产品。我在快手上跟踪了老王的手机。他主要谈的是二手手机业务。我对此非常感兴趣。我知道水很深。直播。

法老是典型的不愚弄人的人。他清楚地解释了这个行业有什么样的恶作剧。我觉得他只要几个内幕分享就可以做出一个很好的科普视频。那么他的线上销售业务也在善良作风的加持下蒸蒸日上。

如果你把你的心和你的心比较,你的生意怎么会失败。

八、第三个内涵是追求更有竞争力的价格

前两个内涵对应价格比率概念中的分子,价格对应分母。即使不是每个商家都有能力把分子做大,但只要能把价格分母做小,同样可以提高性价比。

如何降价?可以去掉各级中间渠道,通过直播间将产品从工厂直接送到消费者手中。

一方面降低了价格,另一方面给了消费者一些权益。这是所有电商平台都在做的事情,快手也不例外。

快手有一个“信任购买”系统,不仅弥补了退货运费,甚至开始提倡不退货退款。

所有这些都是为了降低消费者支付的购物成本,从而提高体验价格比。

我认为不退还退款很有趣。从商业理性的人的假设来看,快手这是一个剪羊毛的机会,很可能会激发人性中小气小便宜的冲动。 .

但是快手是做信任电子商务的,信任是双向的。 快手敢这么推,说明这种信任的抗压能力已经被评估过了。相信老铁们不会放下脸来钻空子。

体验价比这个三重内涵,实现的重点是快手要做到“真人、真货、真价”,玩转“人与物”四要素商品价格字段”。

老铁不坑你,老铁带你飞,老铁深谈,老铁打折。

你尊重我一只脚,我就买你一吨,是真的吗,老铁!

将性价比体验到极致,是快手要推广的“快品牌”。

快品牌不是快速迭代的品牌,而是从快手生态中成长起来的品牌,满足快手的价值观,是懂价格的品牌人和货物。

快手快手打造的信任电商平台,为“人与货价格领域”准备了实用指南,强调信任,强调专业,体验性价比,从而为想打入下沉市场的商家指明了方向,也为所有想在新零售下半年继续领先的企业指明了方向。

九、快速品牌

快速品牌是新的概念升级,强调在信任的基础上,要为消费者带来更进一步的购物体验,实现体验价格比的升级。

看来这是给快手平台的厂商提供要求和指导。本质上就是以新零售业态,以多种方式服务消费者。

不知道消费者是不是神,但消费者用钱包做出的选择是非常神圣的。

问题不在于老铁没钱,问题在于老铁是否愿意为你的品牌花钱。

当然,社交和信任这个东西,如果你玩好,可以让商家开起来,但如果你玩不好,甚至会反弹,让商家和平台迅速衰败。

快手既然选择了这条创新但难度更大的电商之路,我们将默默地等待,看看老手们能否在阳光下做些新的工作。

开辟一条全新的道路。

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